Come guadagnano le prop firm? Il loro modello di business

Con il boom dei conti di trading finanziati, una domanda torna di continuo: come guadagnano le prop firm? Operano davvero sui mercati con le posizioni dei loro trader o vivono d'altro?

La risposta breve è semplice: la stragrande maggioranza delle società di trading proprietario rivolte ai privati ricava la maggior parte del fatturato dalla vendita di challenge, non dal trading reale. Alcuni operatori affermano di replicare sui mercati le posizioni dei loro migliori trader, ma sono una minoranza ed è difficile da verificare.

In questa guida illustriamo i diversi modelli di business (conto demo, conto reale, copy trading, modello «broker»), i rischi del B-booking, i numeri reali di FTMO, le nostre stime dei ricavi di altre prop firm e cosa significa tutto questo per voi prima di acquistare una challenge.

Le migliori prop firm

La vendita di challenge, principale fonte di ricavi

Il cuore del modello di business di una prop firm è la challenge (o valutazione): il trader paga una quota d'iscrizione, spesso tra 50 $ e 1.000 $ secondo la dimensione del conto, per dimostrare su un conto demo di raggiungere un obiettivo di profitto senza superare i limiti di perdita giornaliera e totale.

Ma la grande maggioranza dei candidati fallisce. FTMO, probabilmente la più grande società del settore, ha dichiarato pubblicamente che solo il 10 % circa dei suoi clienti supera alla fine la challenge. Non sorprende: presso i broker di CFD, la maggior parte dei conti dei privati perde denaro entro 12 mesi, e l'AMF francese ha constatato che oltre l'89 % dei privati perde denaro in quattro anni. Poiché una challenge è più breve e molto più rigida di un conto classico, il tasso di successo è logicamente ancora più basso.

Superare la challenge non significa però essere redditizi per la società. Molti trader finanziati violano poi una regola o perdono il conto. Secondo i dati di FPFX, fornitore di tecnologia per prop firm:

• solo il 7 % dei trader che superano una challenge riceve un giorno un pagamento;
• tale pagamento rappresenta in media il 4 % della dimensione del conto;
• il trader finanziato medio perde l'intero conto in poco più di tre settimane.

Un'altra differenza fondamentale rispetto a una società di trading tradizionale: i trader finanziati non sono dipendenti che lavorano ogni giorno per la società. Sono clienti che hanno acquistato un prodotto. Il numero di conti finanziati non può crescere all'infinito per aumentare meccanicamente il fatturato: sono le nuove challenge vendute, e quelle riacquistate dai clienti che hanno fallito, a sostenere la società. In FTMO i clienti abituali rappresentano circa l'80 % del fatturato.

➡️ Da leggere anche: Prop firm: come funzionano i pagamenti (payout)

Le prop firm operano con denaro reale?

Dipende da come la società struttura i suoi conti finanziati. Si distinguono tre grandi modelli, a cui si aggiunge un quarto, più raro, promosso dai broker.

1. Il modello 100 % demo (il più diffuso)

Sia la challenge sia il conto finanziato sono conti demo: nessuna operazione viene inviata ai mercati. La società limita il rischio fissando un tetto alla dimensione dei conti e alla ripartizione dei profitti, ma tutti i guadagni pagati ai trader finanziati provengono direttamente dalle quote delle challenge.

Questo modello pone un problema di fondo. Una prop firm promette implicitamente trading reale; senza trading reale, assomiglia più a un concorso, o perfino a un gioco d'azzardo, e in alcuni paesi potrebbe rientrare nella regolamentazione del gioco. La Consob ha avvertito nel 2024 che alcuni siti di prop trading potevano somigliare a un «videogioco finanziario».

Non è corretto nemmeno parlare di «B-book» in senso stretto: un broker in B-book è autorizzato, può compensare le posizioni opposte dei clienti e usare il margine dei perdenti per pagare i vincenti. Una prop firm 100 % demo non dispone di nessuno di questi meccanismi: paga i vincenti con la propria liquidità.

2. Il conto finanziato reale

Il trader supera la valutazione in demo e riceve poi un conto finanziato con denaro reale. Società come FunderPro o BullRush hanno dichiarato di operare così per i loro trader finanziati.

Il rischio è notevole per la società: i conti finanziati possono essere molto grandi, spesso vengono svuotati rapidamente e la prop firm deve immobilizzare presso il broker un capitale (o garanzie) elevato. Se il trader perde tutto, la perdita è a carico della società, non del trader. Questo modello è sostenibile solo con una gestione del rischio molto rigorosa.

3. Il copy trading verso un conto reale

Il trader mantiene un conto finanziato in demo e la società replica le sue operazioni su un conto reale che gestisce lei stessa, in genere solo per una selezione di trader. È un ibrido dei primi due modelli.

Due limiti: primo, il cliente non può verificare che la replica avvenga davvero; secondo, perché copiare conti che, statisticamente, perdono denaro in poche settimane? Distinguere nel tempo un trader fortunato da uno davvero capace è molto difficile, il che complica la scelta delle posizioni da replicare.

4. Il modello «broker prop firm»

Più raro, questo modello integra il prop trading in un vero conto di intermediazione. Il trader apre un conto presso il broker e opera con il proprio capitale, come presso qualsiasi intermediario; la sua performance viene valutata e, in caso di successo, il broker gli assegna capitale. L'esempio più noto è Axi Select, il programma del broker Axi (non disponibile per i residenti nell'Unione europea).

È probabilmente uno dei modi più sani di gestire una prop firm, perché elimina gran parte del rischio legato allo scarto tra le quote incassate e i pagamenti dovuti ai trader vincenti. In compenso è più difficile da realizzare sul piano regolamentare, poiché richiede una licenza di broker.

Il settore si muove in questa direzione: a dicembre 2025 FTMO ha completato l'acquisizione del broker regolamentato OANDA per circa 422 milioni di dollari, avvicinando così il prop trading all'intermediazione tradizionale.

Il B-booking: redditizio ma rischioso

La maggior parte delle prop firm che offrono CFD internalizza gli ordini dei clienti invece di trasmetterli ai fornitori di liquidità: è il B-booking, contrapposto all'A-booking. Per capire bene la differenza, consultate la nostra guida su A-Book e B-Book dei broker.

Secondo Anton Sokolov, direttore marketing di Brokeree (fornitore tecnologico del settore), la maggior parte delle prop firm gestisce gli ordini internamente e il B-book resta il modello preferito. James Glyde, CEO di PipFirm, aggiunge che prima del finanziamento si dispone di pochissimi dati su un trader per decidere di spostarlo in A-book, e che regole adattate all'A-book sarebbero impopolari tra i trader.

Il rischio di concentrazione e di volatilità

Senza copertura esterna, la società sopporta da sola il rischio di tutte le posizioni aperte. Se molti trader prendono la stessa posizione con leva, un movimento brusco può far esplodere i pagamenti dovuti in poche ore. L'esempio di riferimento resta l'abolizione della soglia minima EUR/CHF da parte della Banca nazionale svizzera nel gennaio 2015, quando la coppia si è mossa di quasi il 30 % in pochi minuti. Più di recente, il forte rialzo dell'oro a fine 2025 ha fatto superare ai pagamenti di FTMO le previsioni dell'82 %.

I «finfluencer» e i trader opportunisti

Un'ondata di influencer finanziari affronta challenge senza un vero rischio personale, con l'unico scopo di pubblicare certificati di successo e di pagamento sui social network. Il loro comportamento è casuale e non presenta alcun «alpha» sfruttabile: è impossibile inviarli in A-book in modo redditizio. Spesso l'unica opzione per la società è chiudere il conto e bloccare gli acquisti futuri.

Un rischio asimmetrico: esempio con i numeri

Prendiamo un trader che paga 500 $ per una challenge da 100.000 $, con una perdita massima del 10 % e una ripartizione dei profitti dell'80 %. Supera la challenge al primo tentativo.

La conclusione è chiara: nel modello demo, lo scenario più probabile (il fallimento) dà alla società un guadagno limitato, mentre quello improbabile (un trader molto bravo) le costa una somma senza limite teorico. Nel modello reale accade l'opposto: il fallimento del trader diventa costoso. A differenza di un broker di CFD, la prop firm non può trasferire facilmente questo rischio, da qui la severità delle regole di trading e dei controlli prima del pagamento.

Quanto guadagnano le prop firm?

Qual è la più grande prop firm? Impossibile rispondere con precisione: nessuna è quotata in borsa e la maggior parte opera tramite entità offshore che non pubblicano i bilanci. Solo FTMO, società ceca, deposita bilanci consultabili, il che la rende il riferimento per stimare i ricavi del settore.

I bilanci di FTMO dal 2020 al 2025

Fonte: bilanci pubblicati da FTMO, conversione in dollari secondo TradeInformer (settembre 2026).

Ne emergono tre conclusioni:

• La crescita è forte: il fatturato si è moltiplicato per otto in cinque anni, e il lancio dei futures ha portato circa il 25 % di crescita aggiuntiva nel primo semestre 2026.
• Il margine crolla: dal 64,8 % nel 2020 all'8,9 % nel 2025. Nel 2025 i pagamenti ai trader hanno superato dell'82 % le previsioni della società, e la spesa di marketing è salita dell'85 %.
• I pagamenti pesano sempre di più: FTMO ha dichiarato 75,2 M$ pagati ai trader nel 2023 (circa il 35 % del fatturato) e 176,3 M$ nel 2024 (circa il 55 %).

Questi numeri illustrano la fragilità del modello: basta un periodo di mercato favorevole ai trader perché i pagamenti assorbano la maggior parte del margine. Per il dettaglio del circuito finanziario tra le entità di FTMO, consultate il nostro articolo su i pagamenti delle prop firm.

Stime per Alpha Capital, FundingPips, E8 Markets e FundedNext

Le altre prop firm pubblicano solo gli importi che dichiarano di aver pagato ai loro trader. Per dedurre un ordine di grandezza del loro fatturato si possono applicare tre rapporti «pagamenti / fatturato»:

• Rapporto FTMO 2023: 75,2 M$ / 213 M$ (fatturato 2023 al tasso di cambio di allora) = 0,353;
• Rapporto FPFX: con il 7 % dei trader che riceve il 4 % del conto, i pagamenti equivalgono a circa metà delle vendite di challenge, cioè 0,5;
• Rapporto «margine basso»: 0,7, per tenere conto che FTMO, grazie alla notorietà e al traffico organico, ha margini migliori dei concorrenti.

A titolo di confronto, IG Group registra un margine ante imposte medio del 44,5 % su tre anni, mentre le società più piccole si attestano piuttosto tra il 10 e il 15 %.

Per Alpha Capital, la stima basata sul rapporto di FTMO (226,6 M$) sembra troppo alta: preferiamo l'ipotesi bassa, intorno a 114 M$. In ogni caso, se i pagamenti sono reali, il fatturato deve almeno coprirli, oltre a marketing, stipendi e costi operativi: per 80 M$ pagati servono almeno 83-85 M$ di ricavi.

Il caso FundedNext è rivelatore. Secondo gli archivi del suo sito, la società rivendicava 80 M$ pagati in totale a fine 2023 e circa 96 M$ a fine 2024, cioè solo 16 M$ nel 2024, pur essendo stata lanciata all'inizio del 2022. O le cifre precedenti erano gonfiate a fini di marketing, o la frode dei trader era stata massiccia prima del 2024, o entrambe le cose. Da allora le cifre dichiarate sono cresciute molto: il sito Prop Firm Match ha registrato circa 325 M$ di pagamenti nel 2025 per le società che monitora, di cui 107,8 M$ di FundedNext (e 46,9 M$ di FundedNext Futures), 97,1 M$ di FundingPips e circa 19 M$ di E8 Markets. FTMO e The 5%ers non figurano in questo monitoraggio.

Le cifre dei pagamenti sono affidabili?

I «certificati di pagamento» pubblicati sui social sono un ottimo strumento di marketing, ma non provano che trader redditizi siano stati davvero pagati. Molti pagamenti avvengono in criptovalute: in teoria nulla impedisce a una società di spostare fondi tra i propri wallet per gonfiare le statistiche e salire nelle classifiche, con un costo di trasferimento irrisorio rispetto al beneficio di marketing. Le cifre di FTMO, tratte da bilanci depositati, restano di gran lunga le più credibili.

Quali alternative al B-booking puro?

Una prop firm «B-book first» non è condannata, a patto che comprenda i propri meccanismi finanziari. Secondo Anton Sokolov, il pericolo principale è dipendere da un'unica fonte di ricavi: molti marchi hanno chiuso per insolvenza, incapaci di pagare i guadagni dei loro trader. Ecco le strade che rendono il modello più sostenibile.

I nuovi arrivati non dovrebbero buttarsi alla cieca: il flusso di ordini di una prop firm è molto diverso da quello di un broker, e il settore ha già conosciuto numerosi fallimenti.

La regolamentazione è una minaccia per il modello?

Oggi la maggior parte delle prop firm non è soggetta ad alcun requisito regolamentare specifico: né autorizzazione, né team di compliance, né requisiti di capitale. È questo che permette loro di operare con costi molto inferiori a quelli di un broker regolamentato.

• In Europa: a luglio 2026 il presidente della CySEC, che presiede anche il comitato permanente sui rischi dell'ESMA, ha indicato che il prop trading per i privati non era una priorità immediata dell'ESMA, data la dimensione limitata del settore. La lotta al marketing aggressivo potrebbe tuttavia riaprire il tema.
• Negli Stati Uniti: dopo l'azione della CFTC contro My Forex Funds nel 2023, diverse grandi prop firm americane cercano di registrarsi presso il regolatore. Topstep, per esempio, è registrato come introducing broker e si appoggia a Plus500 come FCM.
• Sul piano tecnologico: nel 2024 MetaQuotes ha revocato l'accesso a MT4 e MT5 a numerose prop firm, costringendone molte a cambiare piattaforma o ad appoggiarsi a un broker regolamentato.

Se si imponesse una regolamentazione rigorosa, con requisiti di capitale e di compliance paragonabili a quelli dei broker, è molto improbabile che il modello resterebbe altrettanto redditizio, o persino sostenibile, per la maggior parte. Il calo del margine di FTMO nel 2025 mostra che, anche senza regolamentazione, l'equilibrio è già fragile.

Cosa cambia per voi come trader

Capire come guadagna una prop firm permette di scegliere meglio e di proteggersi.

In fondo, una buona prop firm è una società che ha interesse al vostro successo: accade quando i suoi ricavi dipendono anche dalla performance dei suoi migliori trader, e non solo dalle quote pagate da chi fallisce.

Conclusione

Le prop firm per i privati sono anzitutto venditrici di challenge. Nel modello più diffuso, interamente in demo, i trader vincenti sono pagati con il denaro dei perdenti, il che rende la società redditizia finché i fallimenti sono numerosi, ma vulnerabile non appena una fase di mercato favorisce i clienti. I modelli con conto reale o copy trading non eliminano il rischio: lo spostano.

I numeri di FTMO, l'unica grande società trasparente, mostrano sia la dimensione del mercato (oltre 420 milioni di dollari di fatturato nel 2025) sia la sua fragilità (un margine netto sceso sotto il 9 %). Gli operatori destinati a durare saranno probabilmente quelli che diversificano i ricavi, coprono il rischio e si avvicinano al modello del broker regolamentato. Per voi, la scelta migliore resta puntare su società solide e trasparenti, come quelle del nostro confronto tra prop firm.

Le nostre recensioni di prop firm: FTMO · FundedNext · The 5%ers · Darwinex Zero · City Traders Imperium · The Trading Pit · Instant Funding

Domande frequenti sul modello di business delle prop firm